Die Automobilindustrie ist eine der Branchen, in denen die Anrufverfolgung ein heißes Thema ist. Gerade in schwierigen Zeiten für Automobilunternehmen beweist das Call Tracking seinen Mehrwert. Und wen könnte man dazu besser befragen als den Online-Marketing-Direktor der einzigen niederländischen Full-Service-Werbeagentur, die sich auf die Automobilbranche spezialisiert hat? Die Rede ist von David Verheijde von CRC.
Wer sind CRC und David Verheijde?
"CRC ist eine Agentur für Handelswerbung, die seit nunmehr 20 Jahren besteht. Entstanden aus dem Bedürfnis des Importeurs von Volkswagen, Volkswagen Nutzfahrzeuge, Audi, SEAT und ŠKODA, die Autohändler innerhalb des VAG-Netzwerks in ihrem lokalen Marketing und der Übersetzung der nationalen Markenkampagnen in verkaufsorientierte lokale Händlerkampagnen zu entlasten. Wir sind also traditionell sehr stark im Automobilbereich. Darüber hinaus haben wir den Schritt in das Franchisegeschäft gemacht. Der Grund für diesen Schritt ist, dass wir an den lokalen Helden glauben. All das Wissen und die Erfahrung, die wir als CRC im Automobilsektor gesammelt haben, ist auch für andere Franchise-Organisationen von Nutzen. Wir bieten alles unter einem Dach: vom Online-Marketing bis zur Webentwicklung und von der Konzeption bis zur Kreation.
Als Online Marketing Director bin ich für digitales Marketing, Innovation und die Leitung der Marketingabteilung bei CRC verantwortlich. Außerdem genieße ich es immer noch, mich mit Kunden über Fragen des digitalen Marketings und der Konversionsoptimierung auszutauschen.
Der Ansatz des CRC
Warum sollte sich ein Autohändler für Sie entscheiden und nicht für eine Allround-Marketingagentur? David: "Wir wissen seit 20 Jahren, wie man Marketing im Automobil- und Einzelhandelsbereich optimal einsetzt. CRC ist in der Lage, die gesamte Customer Journey abzubilden und sogar einen einzelnen Offline-Verkauf bestimmten Marketingkanälen zuzuordnen. Das ist in der Automobilbranche und im Franchising sehr einzigartig. In den 13 Jahren, in denen ich jetzt in diesen Branchen arbeite, habe ich noch nie erlebt, dass eine andere Agentur dasselbe auf die richtige Weise tut. Unseren besonderen Ansatz, den wir in der Automobilbranche entwickelt haben, wenden wir nun auch für Franchiseunternehmen an. Zum Beispiel für einen Fitnessclub mit 29 Filialen, speziell für Damen. Dort haben wir die Marketingautomatisierung sogar mit dem CRM verknüpft. So können wir zum Beispiel EDMs (persönliche E-Mails und andere Nachrichten) auf der Grundlage der Anzahl der Trainingseinheiten, die ein Kunde in einem lokalen Fitnessclub absolviert, abfeuern. Oder basierend auf seinem Geburtstag. Darüber hinaus können wir sehen, ob aus Online-Leads Offline-Mitglieder in lokalen Clubs werden und welche Marketingkanäle für diese Umwandlungen verantwortlich sind. Letzteres ist natürlich das, was Sie für Ihre Conversion-Attribution messen wollen."
Viele Autohändler verpassen die Online-Möglichkeiten".
Welche Rolle spielt das Telefon in der Customer Journey der Autokäufer? David: "Diese Rolle ist sehr vielfältig. Ein großer Teil der telefonischen Interaktion findet statt, wenn eine Person bereits Kunde im Autohaus ist. Aber auch davor nehmen potenzielle Kunden oft telefonisch Kontakt mit uns auf. Sie wissen: 'Ein Anrufer ist schneller'. Doch in der Hektik des Tagesgeschäfts verpassen die Händler in diesem Bereich zu oft Chancen. Auch ihre Websites sind nicht immer optimal auf die telefonische Konversion eingestellt. Darauf gehen wir ganz klar ein, wenn wir Websites für Autohäuser erstellen. Wir sorgen für klare Call-to-Actions, wie zum Beispiel Click-to-Call-Buttons. Dank des Call-Trackings können wir die Anrufe transparent machen. Diese Anrufdaten integrieren wir dann in verschiedene Systeme bei den Autohäusern. Bei Syntec zum Beispiel. Wenn der Händler den Anruf entgegennimmt, sieht er bereits, wer anruft - die Kundenkarte wird eingeblendet - und die Daten der Anrufverfolgung werden dazugefügt. Dann ist der Anruf im System leicht zu bearbeiten."
Mit Call Tracking können Sie Ihre Konversionsrate sicher um 1 % erhöhen.
Das klingt großartig! Und können Sie uns auch etwas über die Ergebnisse sagen, die Sie mit der Anrufverfolgung erzielen? David: "Da gibt es tatsächlich eine ganze Menge! Eine wichtige Erkenntnis ist, dass Sie die Konversionsrate Ihrer Website im Allgemeinen um mindestens 1 % steigern können. Angenommen, Ihre Website hat jetzt eine Konversionsrate von 2 %, dann können Sie sie mit Call-Tracking leicht in 3 % verwandeln. Auf diese Weise können Sie Ihre Konversionsrate ganz einfach um 50 % steigern. Das freut die Vertriebsleiter und Online-Vermarkter in der Automobilbranche sehr. Sie wollen so viele Leads wie möglich generieren. Wenn Sie das Call-Tracking richtig einsetzen, steigen Ihre Konversionsraten automatisch an. Und die Kosten pro Konversion sinken. Das ist genau das, was Sie wollen, und das ist es, was wir tatsächlich bei mehreren Automobilunternehmen beobachten.
Sie wissen bereits, worum es bei dem Anruf geht, bevor Sie abheben.
Und was ist mit dem Vertrieb? Profitiert auch diese Abteilung von den Vorteilen der Anrufverfolgung? David: "Das kann man so sagen, ja! Für die Vertriebsabteilungen wird der Follow-up-Prozess weiter automatisiert und wir füttern sie mit zusätzlichen Daten. Wenn man schon weiß, worum es bei einem Anruf geht, bevor man überhaupt den Hörer abnimmt, ist man natürlich ganz vorne mit dabei. So können Sie intelligent auf die Wünsche des (potenziellen) Kunden eingehen und die Verkaufschancen erhöhen. Darüber hinaus können Sie zurückverfolgen, ob ein Anruf zu einem Verkauf beigetragen hat. Dazu gehört auch, aus welchen Marketingkanälen diese Anrufe kamen. Als Vermarkter wollen Sie das auf jeden Fall wissen, um den ROI für Ihre Marketingaktivitäten zu ermitteln. Wir tun dies, indem wir intelligente Verknüpfungen zwischen unserer Anrufverfolgungssoftware und der Software bei den Händlern herstellen, in denen die Leads weiterverfolgt werden."
Längere Lieferzeiten können beim Kaufverhalten eine Rolle spielen".
Die Autoindustrie hat es in letzter Zeit ziemlich schwer. Denken Sie an die Chip-Knappheit, Corona und den Zusammenbruch des Dieselmarktes. Wie wirkt sich das auf Ihre Arbeit aus? David: "Man sieht, dass fast jede Marke mit Lieferproblemen bei verschiedenen Modellen zu kämpfen hat. Das hat zur Folge, dass die Marken vor allem die besser lieferbaren Modelle fördern. Es ist typisch für die Automobilindustrie, dass das Marketing dann noch stärker ad hoc und angebotsorientiert wird. Ich persönlich ziehe es vor, Marketing als eine fortlaufende und datengesteuerte Aktivität zu sehen. Auch das Verbraucherverhalten ändert sich. Die Lieferzeiten spielen vielleicht schon bald eine Rolle beim Kaufverhalten. Nicht jeder möchte ein Jahr auf die Lieferung des Autos seiner Wahl warten. Die Leute entscheiden sich dann vielleicht für eine alternative Marke, die schneller geliefert werden kann. Das sieht man häufig bei Geschäftsleuten, die ihr Auto noch in diesem Jahr geliefert haben wollen, um einen zusätzlichen steuerlichen Vorteil zu haben.
Ohne Anrufdaten fehlt ein wichtiges Teil des Puzzles".
Vielen Dank für dieses Interview! Es ist sehr interessant zu erfahren, wie CRC die Anrufverfolgung einsetzt und was sie Ihnen gebracht hat. Möchten Sie unseren Lesern abschließend noch etwas sagen? David: "Ich kann nicht genug betonen, dass es für Automobilunternehmen immer noch eine riesige Chance gibt, Einblicke in die Marketingkanäle zu gewinnen, aus denen die Anrufe kommen, und ob diese Anrufe letztendlich zu Verkäufen führen. Beziehen Sie Ihre Anrufdaten nicht in Ihr Marketing ein? Dann fehlt Ihnen einfach ein wichtiger Teil des Puzzles, was bedeutet, dass Sie Ihr Marketingbudget nicht optimal einsetzen und am Ende weniger Autos oder Dienstleistungen verkaufen. Ich möchte daher jede Händlerorganisation einladen, sich mit uns in Verbindung zu setzen. Unsere Spezialisten setzen sich gerne mit Ihnen zusammen, um herauszufinden, wie Sie mehr Leads in den Showroom bringen können."
Sie fragen sich, wie CRC den Händlern geholfen hat, mehr warme Leads zu bekommen?
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