Dans un article précédent, nous avons écrit que les organisations pouvaient entrer en contact avec 7 % de prospects en plus en moyenne. Pour la plupart des entreprises, cela ne fonctionne pas. Cela s'explique par le fait que les prospects chauds partent chez les concurrents. Ce problème relativement peu connu est appelé fuite de prospects. Dans cet article, vous découvrirez comment ce problème survient et quelles sont les solutions utilisées par les entreprises pour le résoudre.
C'est ainsi que se produisent les fuites de plomb
La fuite de prospects signifie que des prospects chauds quittent encore votre site web et passent chez votre concurrent. Et savez-vous qui sont vos prospects les plus chauds ? Il s'agit des clients potentiels qui se trouvent sur votre site web et qui souhaitent vous appeler, plutôt que de se convertir en ligne. En pratique, ces clients potentiels sont déjà bien engagés dans le parcours client. Mais pourquoi quittent-ils encore votre site web alors qu'ils sont sur le point de se convertir ? La situation est souvent la suivante :
- Le prospect veut appeler votre entreprise, mais le téléphone ne répond pas. Parce que l'entreprise est fermée ou parce que l'accessibilité n'est pas optimale.
- Le chef de file décide de rappeler plus tard, mais oublie de le faire.
- Au lieu de cela, il consulte à nouveau votre produit ou service sur Google et aboutit à un concurrent qui se trouve être en tête de liste à ce moment-là.
Vous voyez : cela peut être aussi simple que cela. Une minute, vous avez une piste chaude sur votre site web, mais avant que vous ne vous en rendiez compte, elle se retrouve sur le site du concurrent.
Solutions possibles pour les fuites de plomb
La bonne nouvelle, c'est qu'il existe une solution à presque tous les problèmes. La seule question est de savoir si les solutions actuellement utilisées par les entreprises pour lutter contre les fuites de plomb sont aussi efficaces.
Prenons l'exemple d'un chatbot. En théorie, il devrait être capable de faire tout ce qu'un humain en chair et en os peut faire. Mais il y a deux inconvénients majeurs à cela : la plupart des chatbots sont loin d'être capables de mener des conversations professionnelles à part entière. Ils ne connaissent pas la réponse à de nombreuses questions. De plus, un chatbot donne souvent l'impression d'être impersonnel.
Un formulaire de rappel sur votre site web semble être une bonne solution. Les clients potentiels peuvent y indiquer leur numéro de téléphone et, parfois, l'heure à laquelle ils souhaitent être rappelés. Mais la réalité choquante est que ces formulaires ne sont souvent pas suivis d'effet, ou que l'appel est effectué à un moment qui ne convient pas à votre prospect.
Il existe également des entreprises où vous entendez une cassette en dehors des heures d'ouverture. Cette bande vous indique que l'entreprise est fermée et quels sont les horaires d'ouverture, en espérant que le client potentiel rappellera de lui-même. Dans la pratique, peu de prospects se donnent la peine de le faire.
L'automatisation des leads vous permet de garder vos leads à bord
Ci-dessus, vous avez pris connaissance des solutions souvent utilisées par les entreprises pour engager des prospects en dehors des heures d'ouverture. Ces solutions ont un inconvénient commun : la disponibilité du prospect et celle de l'organisation ne sont pas alignées. Les chances d'avoir une conversation fructueuse avec un prospect à ce moment-là sont relativement faibles. Mais qu'est-ce qui fonctionne ? Il s'agit d'un système qui garantit automatiquement que le prospect est appelé à l'heure souhaitée. Depuis peu, ce système existe : Lead Automation. Lisez-en plus à ce sujet et laissez-vous convaincre.
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